Was ist Inbound-Marketing?
Unter Inbound-Marketing versteht man vereinfacht, dass man vom Kunden gefunden und kontaktiert wird. Das ist der Traum jedes Verkäufers. Er braucht keine Kaltaquise machen weil die interessierten Kunden von selbst den Kontakt suchen. Das Gegenteil ist Outbound-Marketing. Das ist jene Werbeform wo man potentielle Interessenten mit Werbemittel wie Inserate, Mails, Briefe und Anrufe kontaktiert.
Interesse und Verkauf
Jeder von uns kennt das, wenn man versucht jemanden egal für was, zu interessieren. Sei es nun ob man nun mit jemanden in´s Kino gehen will oder ob es sich um Produktverkauf im – sagen wir einmal – medizinischen Bereich handelt. Immer wieder höre ich die Worte: „Die Leute sind nicht interessiert“. Und es stimmt – Leute sind nicht interessiert. Interesse ist zielgerichtete Aufmerksamkeit auf eine bestimmte Sache die jetzt aus irgendeinem Grund wichtig ist.
Der heutige Unternehmer ist ein Marekting-Stratege
Ich hatte viele Jahre große Probleme den Spagat zwischen den eigenen Vorstellung und den Wünschen der Kunden zu machen. Ich habe das Fachgebiet sehr gut beherrscht und war mir sicher, was die Kunden brauchen. Nur war ich mit meinem Wissen der Einzige. Der Kunde hat ganz andere Ideen zur Verwendung des Produktes. Und das folgt nicht immer einer Logik im Gegenteil es ist oft unverständlich.
Man muss heute, mehr noch als früher, herausfinden was Kunden wirklich interessiert und was sie wünschen. Es ist ganz wichtig zu Wissen welche Probleme die Leute haben und zu lösen versuchen. Diese Probleme haben einen Namen. So ein Name kann z.B. „Wie sorge ich für meine Kinder wenn ich arbeitsunfähig bin?“ oder „Wovon hängt das Halten einer Arbeitsstelle ab?“ sein.
Wenn sie in Ihrem Unternehmen die „Probleme der Kunden“ nicht beim Namen nennen können, haben Sie sehr wahrscheinlich ein Vertriebs-Problem. Im Offline-Marketing wird das durch einen aufwändigen Verkaufsprozess ausgeglichen. Im Online-Marketing geht das nicht. Hier ist das Stichwort „Relevanz“. Ist Ihre Internetinformation nicht relevant, kommt kein Kundenkontakt zustande. Man nennt das vereinfacht: „Die Seite convertiert nicht“.
Im Online-Geschäft haben Defizite wie unzureichende Kunden- und Bedarfsanalyse eine viel stärkere Auswirkung. Meist wird diese Auswirkung mit den Worten „Das Internet funktioniert für uns nicht!“ beschrieben.
Warum ist das so? Im Offline-Geschäft werden diese Defizite durch persönlichen Kontakt und Verkaufsgespräche kompensiert. Hat man lange damit zu tun, fällt einem das nicht auf. Man denkt sich: „Kunden sind halt schwierig und brauchen ihre Zeit„. Ich muss zugeben, dass ich einige Zeit gebraucht habe zu verstehen wie Geschäftsmodelle wirklich entwickelt werden müssen. Es reicht nicht aus, motiviert ein Geschäft aufzusperren und zu denken, dass damit alles schon erledigt ist, weil sich Rest schon irgendwie löst.
Einen Durchbruch habe ich erreicht als ich mich mit Suchmaschinen-Optimierung auseinandergesetzt habe. Für alle jene, denen das jetzt nichts sagt – Suchmaschinen-Optimierung ist jene Tätigkeit die sich mit den Google-Parametern in Bezug auf „Gefunden-Werden im Internet“ befassen. Dazu muss man wissen, dass Google ein Dienstleister ist, der davon lebt, dass er „richtige“ Antworten auf Fragen liefert, die den „Sucher“ befriedigen. Die Suchmaschine ist schnell uninteressant, wenn sie unbrauchbare Antworten liefert. Aber zurück zum Thema. Wenn man im Internet gefunden werden will, muss man in Bezug auf potentielle Fragen die passenden Antworten haben. Um die passenden Antworten zu haben muss man die Fragen kennen, um die Fragen zu kennen muss man den Kunden und seine Probleme kennen. Manche Fragen werden häufiger als andere gestellt. Manche Bedürfnisse sind höher gereiht als andere. Ohne allzu weit auszuholen, möchte ich hier noch auf die Maslowsche Bedarfspyramide hinweisen. Auch der bekannte Online-Marketing-Experte Alex Fischer spricht vom „Kittel-Brenn-Faktor„.
Die richtige Strategie im Inbound-Marketing löst die großen Probleme in einem Unternehmen
Es ist allgemein bekannt dass der Verkauf über Beratung am besten funktioniert. Um beraten zu können, muss man die Probleme der Leute wirklich gut kennen und das Produkt muss dieses Problem schnell, einfach und kostengünstig lösen. Und es muss einfach verfügbar sein.
Somit können sie als Unternehmer folgenden Rückschluss ziehen: Wenn Ihre Verkaufsstatistiken fallen, oder von Haus aus keine Flughöhe erreichen, dann ist etwas in Ihrem Geschäftsmodell falsch. Die Wahrheit ist, dass wenn Sie das richtige bedarfsorientierte Produkt haben, welches wirklich gebraucht wird, dann werden Sie die Kunden suchen und kontaktieren, vorausgesetzt sie kommunizieren es richtig und sind erreichbar.
Inbound-Marketing ist die präzise Technik des kontinuierlichen Auswertens
Die Auswertung wird am besten rückwärts vorgenommen. Hier ein Beispiel wie das für ein Reisebüro aussehen könnte.
- Kunde bestellt die nächste Reise wieder über diese Agentur.
- Kunde kommt von der Reise zurück und erzählt wie toll es war.
- Kunde konsumiert die gebuchte Reise und ist von der Lieferung und Service total begeistert. Auch die Reklamation wurde schnell und unkompliziert gehandhabt.
- Kunde bucht im Reisebüro „Action und Adventure“ seine Reise
- Da das Reisebüro über beste und moderne Kommunikationsmittel verfügt, muss der Kunde nicht extra zum Reisebüro fahren sondern kann alles bequem von zu Hause machen. Er dabei von einem Service-Mitarbeiter beraten und betreut.
- Kunde ruft an oder kontaktiert des Reisebüro.
- Der Internetauftritt ist einfach und übersichtlich, Videos zeigen die Möglichkeiten und das Angebot. Das gefällt dem Kunden er entscheidet Kontakt aufzunehmen.
- Interessent findet das Angebot in den Suchergebnissen. Schon in der Überschrift ist klar erkennbar, dass er das Richtige gefunden hat.
- Interessent hat das Bedürfnis nach einem abwechslungsreichen Urlaub der ihm ein Gefühl von Abenteuer bringt.
- Es werden alle Kanäle, wie YouTube, Facebook und andere, aktiviert. Da der Internetauftritt die „Frage beantwortet“ wird sie auch sichtbar.
- Der Testsieger wird umgesetzt und mit Inhalten, Videos, Berichten, Bildern und Tipps und Tricks befüllt.
- Es wird ein „Pilot-Projekt“ gestartet um zu testen wie man das richtig kommuniziert.
- Die Auswertung ergab, dass der neue Trend – Abenteuer – ist. Das „Suchvolumen“ ist gut – daran herrscht Interesse.
- Die Ergebnisse werden auf ihr Marktvolumen ausgewertet.
- Umfangreiche Recherchen in Bezug auf den Bedarf: Urlaub, Freizeit und Trends im Reiseverhalten werden durchgeführt.
Das vereinfachte obige Beispiel soll zeigen welche Schritte man setzen muss. Der Vorteil bei Online-Marketing ist, dass man diesen Prozess einmal etabliert und dann Stück für Stück verfeinert und das Ergebnis beobachten kann. Dabei ist es oft gar nicht nötig viel Geld auszugeben. Geld ist hier nicht der wichtige Faktor sondern die Recherche und Auswertung am Anfang. Um es nochmals zu Wiederholen, man muss man Ende der Recherche den Kunden und das Produkt, dass man verkaufen will, benennen können. Solange Sie es nicht benennen können wird auch eine hohe Investition kein Ergebnis bringen.
Gutes Inbound-Marketing bedeutet, dass man keine Gespräche mit Leuten führt, die die Leistung nicht brauchen
Mit dieser Aussage ernte ich immer wieder heftige Kritik. Und das zurecht. Aber lassen Sie mich das erklären. Ich selber war mit meinem Offline-Geschäft schon so daran gewöhnt, dass jeder mein potentieller Kunde war, dass ich wie ein Missionar Leute „bekehrte“. Verstehen Sie mich nicht falsch, es ist nichts verkehrt daran, Leute wegen Produkten und Verkauf direkt anzusprechen. Ganz im Gegenteil es sehr wichtig. Aber was ist, wenn Sie 100 Leute ansprechen müssen um den einen Interessenten zu finden, der einen Bedarf für das Produkt hat.
Der Online-Marketer ist ein „Ausbilder“ des Kunden
Man muss Interessenten „ausbilden“ um sie zu Kunden zu machen. Es ist richtig, dass gutes Marketing die Tätigkeit ist, einen Bedarf zu wecken. Aber erst wenn man die Person die ein Problem hat, „einfängt“, dann mittels einer gut geführten Online-Verkaufs-Taktik aufklärt, hat man einen Kunden. Das nennt man einen Lead (ein Lead ist ein Kontakt, eine Person die eine Form von Interesse signalisiert hat) vorzuqualifizieren. Nun kann der Verkauf genau zielgerichtet, Lösungen für die Probleme anbieten und verkaufen.
Je besser der Marketing-Prozess den Interessenten ausbildet desto unwahrscheinlicher ist die Absage
Im Verkauf muss man immer zwischen einem Grund und einem Einwand unterscheiden. Ein Grund ist eine „Tatsächlichkeit“ die einen Verkauf unmöglich machen, während ein Einwand eine Taktik des Käufers ist, um aus dem Verkauf auszusteigen. Natürlich ist der Interessent nicht automatisch auch schon ein Kunde. Nur, wenn Sie die Sache richtig gemacht haben, wird Ihre „Pipeline“ an Interessenten immer gefüllt sein. In diesem Sinne starten Sie Ihre Strategie für Ihr eigenes Inbound-Marketing jetzt.
[…] Wir hören immer davon, dass wir den Nutzen kommunizieren sollen. Das klingt logisch, ist aber in der Durchführung oft schwer, weil wir so daran gewöhnt sind das Produkt anzusprechen. Ich kann mich noch gut an Verkaufseminare erinnern wo das regelrecht "gepredigt wurde". Es gab richtige Redablauf-Übungen wie man das "Produkt verkauft". Das Produkt kann dieses und jenes die Vorteile, Preisargumentation usw. Heute weiß ich, dass wenn ich lange "verkaufen" muss, es daran liegt, dass dem Kunden der Nutzen nicht klar ist. Kurz – ich versuche was zu verkaufen was er nicht will. Darum ist es total wichtig, zu wissen was die Zielgruppe will und so den Nutzen mit dem was die Kunden wollen zu verbinden. Im Idealfall sucht man dann nicht den Kunden, sondern der Kunde sucht einen. Wahrscheinlich ist das der Schlüssel für das Inbound-Marketing. […]
Hallo Herr Howanietz,
vielen Dank für einen sehr informativer Beitrag. Ich finde, Ihren Beitrag sehr hilfreich vor allem für mich da ich mich gerade mit der Marketingstrategie Inbound beschäftige. Sie haben in Ihren Beitrag sehr wichtige Aspekte eingebracht und gute Erläuterungen noch dazu. Ich persönlich bin ein Befürworter der Inbound Strategie und finde sie sehr zukunftsorientiert. Da bin ich ganz Ihrer Meinung, man muss heute viel mehr herausfinden was Kunden wirklich wollen und welche wirklichen Interessen sie haben, das ist nicht immer einfach.
Nochmals einen Dankeschön für Ihren informativen Beitrag.
Viele Grüße
S. Otto