Wenn`s lauft dann laufts
Was ist eigentlich das Problem?
Wenn Du kein System hast, musst Du für jede Tätigkeit immer wieder einen kompletten Denkprozess einführen. Wenn Du jedesmal alles neu erfinden musst, weil Du entweder kein System hast, oder meinst, Du müsstes immer wieder alles anders machen, wirst Du wenig Arbeit erledigt bekommen, und Deine Moral wird im Keller sein.
Gegen das Denken an sich, ist nichts einzuwenden, eher im Gegenteil. Aber es gibt in einer Aktion mehrere Phasen und Tätigkeiten, und jede dieser Phasen hat eine bestimmte zwingende Aktion.
Fragen über Fragen
Was will ich erreichen? Was ist das Ziel und der Zweck? Welche Tätigkeiten muss ich machen, um in dem Bereich etwas fertig zu stellen?
Nimm z.B. das Autofahren. Autofahren ist ein System. Rudimentär auseinander gebrochen, sieht dieses System bei einer Einkaufsfahrt, so aus:
- Was brauche ich alles – Aktion: Einkaufsliste erstellen
- Kalkulation der Finanzen
- Ich fahre zum Großmarkt, weil ich dort alles auf einem Platz bekomme.
- Wo fahre ich hin? Wo ist dieser Platz, und wie ist der Weg dort hin?
- Um das zu klären, brauche ich einen Ortsplan, und dann mache ich auch gleich einen Zeitplan, wann ich das machen werde. Um das zu machen, brauche ich eine gute Zeiteinschätzung, wie lange ich für die ganze Aktion brauche.
- Du kannst natürlich die Adresse ins „Navi“ eingeben. Aber das ist auch ein System und auch dieses müsstest Du haben und beherrschen können.
An diesem Zeitpunkt habe ich die Einkaufsliste, Zeitdauer, Zeitpunkt und örtliche Orientierung. Es ist recht einleuchtend, dass Du gar nicht weitergehen brauchst, wenn Du diese Aktionen nicht gemacht hast. Was nützt es, ohne Plan und Einkaufsliste, loszufahren und „einzukaufen“. Erstens wird es ewig dauern, und Du wirst mit Dingen nach Hause kommen, die Du nicht brauchst, und was Du wirklich brauchst, wirst Du nicht eingekauft haben.
Erst jetzt komme ich zur Aktion des Autofahrens:
- Auto finden
- Auto ausparken und losfahren
- Auf den Verkehr konzentrieren, und effizient, die gelernten und geübten Tätigkeiten des Autofahrens, ausüben, was dazu führt, dass ich unversehrt und flott am Zielort ankomme.
Alles zusammen kannst Du als System festlegen. Es ist eine Routine, ein Ablauf und Verfahren, dass Dich in die Lage versetzt, genügend Vorräte, mit optimalem Einsatz von Ressourcen, zu Hause zu haben.
Verkauf mit System?
Das Gleiche gilt im Verkauf. Der beste Verkauf ist ein Verkauf, der auf einem System aufgebaut ist. Daher ist der Umkehrschluss der, dass wenn Du nichts verkaufst, hast Du wahrscheinlich kein System.
Ich werde mal versuchen darzustellen, was die Bestandteile und die Reihenfolge, für den Verkauf wären.
Weisst Du überhaupt mit wem Du sprichst?
Es ist alles über die Zielgruppe bekannt, und man weiß was die Zielgruppe will. Am besten ist es, wenn man weiß was sie will, und was sie braucht. Die Zielgruppe ist auch in der Lage sich das Produkt leisten zu können. Das heißt, die Kaufkraft der Zielgruppe ist für das Produkt ausreichend.
- Das perfekte Produkt, dass für die Zielgruppe attraktiv ist.
- Der Preis des Produktes ist in einer Höhe, die sich die Zielgruppe leisten kann.
- Die Verpackung und Aufmachung ist für die Zielgruppe attraktiv.
- Es gibt Kontaktmaterial (Postkarten, Briefe, Prospekte, Internetseiten, Email-Vorlagen), mit dem der Verkäufer, die Mitglieder der Zielgruppe, erreichen kann.
- Es gibt eine Linie von „Zubringern“, das sind Personen (hübsche Mädchen), die die Kunden zum Verkäufer leiten, sodass er ein ungestörtes Verkaufsgespräch mit ihnen führen kann.
- Für den Verkaufsabschluss steht alles bereit, einschließlich Verträge, Aufträge, Bezahlungssystem und sonstige Verwaltung für die Nacharbeit.
Wenn Du da drüber schaust, siehst Du, dass das recht vollständig ist. Was natürlich jetzt fehlt, sind die vielen kleinen Untersysteme, die das Hauptsystem überhaupt erst möglich machen. Fangen wir gleich mal mit dem wichtigsten – der Zielgruppe an.
Wie würde ein System für die Zielgruppenfindung aussehen?
Liste erstellen: Welche Zielgruppen es gibt?
- Auswählen einer erfolgversprechenden Zielgruppe
- Diese komplett auf Eigenschaften, Interessen, Vorlieben, Abneigungen, Gewohnheiten, Alter, Beruf, Einkommen und vieles mehr, auswerten.
- Die so gewonnen Daten auswerten, und einer Analyse, auf Potential, untersuchen.
- Die Schritte wiederholen, wenn festgestellt wurde, dass die gewählte Zielgruppe nicht profitabel ist.
Wenn Du das gut gemacht hast, kennst Du die Leute Deiner Zielgruppe so gut, wie Deine Mutter. Da sich die meisten diese Schritte sparen, wissen sie nicht, wie sie die Leute ansprechen sollen, und können daher eigentlich kein System in Anwendung bringen.
Geht`s jetzt endlich mit dem Verkauf los?
Ja – jetzt kommen wir schön langsam zum Verkauf …
Das fängt bei dem Beherrschen der Kommunikations-Skills an.
Was sind Kommunikations-Skills?
- Bequem da sein
- Eine andere Person richtig ansprechen
- Eine Antwort bekommen und diese zu bestätigen
- Verstehen, was die andere Person sagt, ohne ihr das Wort abzuschneiden, oder seine Eigenwichtigkeit einzubringen
- Verständnis über die Einwandbehandlung
- Fähigkeit einen Einwand zu hören, zu bestätigen, und wieder auf die ursprüngliche Frage zurückzukommen, und diese beantwortet zu bekommen.
Das wären so die Basics an Skills, die Du für ein gesundes Verkaufsgespräch haben musst. Sonst wird das Verkaufsgespräch ein Krampf. Auch wenn das alles sehr mechanisch klingt, so sind das doch die Bestandteile und Umgangsformen, eines zielführenden Verkaufsgespräches.
Ich bin selbst überrascht, wie „mechanisch“ diese Dinge oft sind. Gerade für jemanden der kreativ ist, wirkt das auf den ersten Moment abstoßend. Aber wenn Du das alles genauer ansiehst, wirst Du sehen, dass wir von Systemen umgeben sind.
Es scheint auch von der Natur so geplant zu sein. Ein Pinguin ist ein System. Er ist auf gewisse Lebensumstände eingestellt. Eine Pflanze ist ein Energie-Umwandlungs-System. Sie wandelt Sonnenenergie mittels Chemie in Materie um. Das System heißt dann Photosynthese.
Es scheint fast so zu sein, das Leben etwas Ordnendes in sich hat. Etwas Ordnendes, was Ordnung in das Chaos bringt. Vielleicht ist das die Unterscheidung von etwas Lebendigem, im Vergleich zu etwas Materiellen. Das Materielle ordnet sich nicht selbstständig, sondern wird durch Naturgewalten oder Naturgesetze, in Formen und Erscheinungen gezwungen.
Kommen wir wieder zurück zu unseren Systemen, die unser unmittelbares Leben betreffen. Ich traue mich soweit zu gehen, zu behaupten, dass Tätigkeiten Teile eines ganzen Systemes sind, und dass es für jedes funktionierende System optimal ausgerichtete Tätigkeiten gibt, die, wenn sie standardgemäß ausgeführt werden, ein schnelles und befriedigendes Ergebnis bringen.
Das ist alles, was sich hinter dem Begriff Kompetenz verbirgt. Kompetent ist jemand, der auf steigendem Niveau bessere Ergebnisse abliefert. Das Gegenteil ist Inkompetenz, das ist die Fähigkeit, auf seinem Standpunkt zu beharren, zu wissen wie es geht, aber dabei zu übersehen, dass man keine befriedigenden Resultate erzielt.
Mit dieser Haltung steht man sich und den anderen im Wege. Dumm ist nur, dass wenn Du von Deiner Richtigkeit überzeugt bist, auf dem Auge der Erkenntnis blind bist.
Schau Dich hier um, und finde etwas Interessantes
Wie kannst Du „sehend“ werden?
Die beste Methode um das „Sehen“ zu erlangen ist, sich verschiedene Bereiche anzusehen und auszuwerten: Welche nicht so gut laufen, oder wo es immer wieder Probleme, Verstimmungen, Ärger oder Fehlschläge gibt.
Mach das einmal, und wenn Du die Bereiche angesehen hast, mach eine Liste davon. Aus dieser Liste nimm Dir dann eine Sache, und arbeite aus, wie es optimal wäre. Arbeite Dir aus, wie es perfekt angeordnet sein soll, und was das Resultat davon sein soll. Wenn Du das das erste Mal machst, kann das sehr mühsam sein, weil Du nicht weißt, worauf Du achten sollst. Aber mit der Zeit wird es besser, und Du wirst erkennen, dass Dir vieles fehlt, und Du vieles gar nicht richtig machen kannst. Sei es aus fachlicher Unkenntnis, weil Du die Werkzeuge nicht kennst, oder einfach nicht die nötigen Daten hast.
So jetzt weiß ich, dass ich keinen Tau habe - was jetzt?
Wenn Du einer dieser Mutigen bist, die diese Ausarbeitung einmal gemacht hat, kann es sein, dass Du recht deprimiert sein wirst, weil Du erkennst, was Du alles nicht kannst, und nicht weißt. Das ist zwar emotional schmerzhaft, aber nicht weiter tragisch.
Das Falsche, was Du machen kannst, ist nun in Apathie zu versinken und zu entscheiden, dass das alles viel zu mühsam ist, und aufzugeben. Möglicherweise ist das der Grund warum Leute zu Drogen oder Alkohol greifen, weil sie irgendwo an diesen Punkt der „Sinnlosigkeit“ oder „Hoffnungslosigkeit“ angekommen sind, und nicht weiter wissen. Ich wage nicht zu behaupten, damit das Drogen- und Alkoholproblem gelöst zu haben, aber eines weiß ich sicher, dass wenn jemand seine Sache gut macht, dann ist er auch happy, und hat eine gute Moral.
Er weiß seinen eigenen Wert zu schätzen, ohne Überheblich zu sein, weil er effektiv ist. Vielleicht ist das als Ziel für Motivation genug:
„Ich will effektiv sein!“
Wie werde ich effektiv, wenn ich festgestellt habe, was ich alles nicht weiß? Das ist doch demotivierend?
Ich will nicht altklug sein, aber der Spruch: „Ich weiß, dass ich nichts weiß.“, hat wirklich Weisheit. Du musst erst einmal feststellen, dass Du etwas nicht weißt oder kannst, um es auch lernen zu wollen, oder auch nur die Energie aufzubringen es zu lernen.
Um auf die obere Liste zurückzukommen, so nimmst Du sie her, und suchst Dir ein Gebiet heraus, und schaust, welche Aktionen Du nicht kannst, wo Du nicht genügend weißt, oder nicht weißt wie es geht. Dann mach Dich auf die Suche wie das heißt, was man da wissen muss, und fange an es zu lernen.
Aber ich müsste es doch können?
Ich weiß nicht wie es Dir geht, aber als ich noch zur Schule ging, hatte ich immer den Eindruck, dass ich dort der Einzige war, der keine Ahnung hatte. Es schien so, als müsste ich das, was ich dort lernen sollte, schon vorher wissen.
Mit den Jahren wurde das für mich zu einem regelrechten Schreckgespenst.
Mein Vater war diesbezüglich sehr extrem. Er fragte mich oft: „Warum weißt Du das nicht?“. Genau betrachtet, ist das eine Frage, die niemand beantworten kann. Niemand weiß, was er nicht weiß. Man kann höchstens so klug sein, darauf zu kommen, dass man für eine Aktion nicht genügend Informationen hat, um sie auszuführen. Aber selbst da müsste man genau wissen, was man erreichen soll, und wie das genau auszusehen hat.
Bin ich jetzt abgeschweift, und habe mich in der Philosophie komplett verloren?
Du wirst vielleicht von dem vielen Geschwafel schon etwas ungehalten sein, und Dich fragen:
„Sag mir bitte jetzt, wozu Du mir das alles erklärst?“
Wenn Du erfolgreich sein möchtest, brauchst Du Systeme auf die Du Dich stützen kannst. Systeme haben viele verschiedene Namen: Geschäftsprozess, Online-Marketing, McDonalds, Starbucks, Facebook, WordPress, Amazon, Kryptowährungen, Diäten, E-Bay, Windows 10, Apple, Android, YouTube, Ehe, Kindererziehung, …
Du wirst sehen, dass Du das System verstehen und bedienen können musst, um damit die gewünschten Resultate zu erzielen.
Beherrscht Du die Systeme nicht, wird Dir das Verkaufen auf E-Bay schwer fallen, Du wirst keinen gewünschten Erfolg mit Deinem Verkauf haben, Du wirst keine Internetseite erstellen können, Deine Kinder werden Dich hassen, Dein Hund wird Dir nicht folgen, Deine Mitarbeiter werden nicht wissen was sie tun sollen … braucht es noch mehr?
Noch ein Beispiel ... das kannst Du überspringen, wenn Du es schon verstanden hast ...
Du möchtest einen Artikel auf E-Bay verkaufen. Du musst ein funktionierendes System für das Auswählen der Ware haben, dann einen guten Ablaufplan, dann wissen, wie Du gute Fotos macht, wie Du die Sachen richtig beschreibt, in welche Kategorie Du einstellst, und welchen Startpreis Du nimmst, sodass Deine Ware zu einem guten Preis verkauft wird.
Aber das ist noch nicht alles, denn unabhängig davon, gibt es bei E-Bay noch ein paar Regeln. Wenn Du die Regeln missachtest, schmeißen sie Dich raus, und Deine Anstrengung war umsonst.
Woher solltest Du das alles können?
Woher solltest Du wissen wie es geht?
Die Frage ist, wer ist dafür verantwortlich, dass Du das weißt und machen kannst? Wenn Du ehrlich zu Dir bist, wirst Du feststellen, dass diese Verantwortung bei Dir liegt. Wenn Du willst, dass Dir wer dabei hilft, musst Du es so gestalten, dass Dir derjenige gerne hilft.
Du kannst verärgert herumlaufen, und allen die Schuld geben, und sagen wie schlecht E-Bay oder sonst wer ist. Oder noch besser, sagen: „Es funktioniert nicht!“
Das ist aber nur lachhaft, wenn man bedenkt, wie viel Umsatz, und welches Verkaufspotential E-Bay hat. Hier müsstest Du auch hergehen und feststellen, wie das System funktioniert. Wenn Du ein neues Handy hast, musst Du auch herausfinden wie es funktioniert. Heutzutage ist das alles viel leichter, weil es jede Menge Tutorials, Beiträge und Artikel gibt, wo Du alles schnell finden und lernen kannst. Heute zu sagen: „Ich weiß es nicht.“, ist fast schon ein Zeichen von absichtlicher Unwilligkeit, weil Du alles über das Internet finden kannst, oder jemanden fragen kannst, der sich auskennt. Aber Du musst bereit sein zu lernen, sonst hast Du schon im Ansatz keine Chance.
Wofür wirst Du Dich entscheiden?
Hat Dich dieser Artikel in irgendeiner Weise weitergebracht, oder ist es unverständlich? Der Zweck meines Schreibens ist, auf gewisse Aspekte im Leben und Geschäftsleben aufmerksam zu machen.
Ich wünschte ich hätte diese Infos schon vor 25 Jahren gehabt. Da ich immer überdurchschnittlicher als meine Umgebung performt habe – war ich arrogant, und dachte ich wüsste schon alles.
Mit 27 Jahren ist das vielleicht noch verzeihbar, aber mit 50 ist das eine andere Sache. Der Vorteil des Alters ist es, dass Du für viele Dinge eine andere Relation siehst. Du siehst, wie kurz- oder langfristig gewisse Auswirkungen sind, und kannst daher aus der Gegenwart, eine viel bessere Abschätzung in die Zukunft geben.
Der gute Rat, und dann ist Schluss
Wie in jeder guten Geschichte, gibt es am Ende eine Lehre oder Belehrung. Und ich will hier keine Ausnahme machen. Wenn Du Dir etwas Gutes tun willst, dann lerne mit Systemen zu arbeiten.
Die Zeit, die Du in das Systematisieren erfolgreicher Aktionen investierst, sind gut investiert. Lerne z.B. 10 Kochrezepte wirklich gut, lerne 20 Verkaufsargumente, lerne 30 Höflichkeitsformen, lerne wie man am Telefon verkauft, lerne wie man vor Leuten spricht … das sind alles Systeme.
Wenn sich bei Dir Widerstand und Abneigung regt, bedenke, dass dies alles Reaktionen sind, die Dir im Wege stehen, Deine Ziele zu erreichen. Ja – vielleicht ist es langweilig und mühsam, aber warum Zeit verlieren und sich mit Emotionen aufhalten?
Systeme sind Deine Schienen, auf denen Dein Zug mit Deiner Ladung fährt. Du wirst sehen, aus der anfänglichen Unfreiheit, wird sich vor Dir eine Zeit von Kompetenz und Produktion auftun. Das trägt sehr stark zu dem Gefühl „glücklich sein“ bei.
Und nun ist Schluss – aus!
Teste Dein Verstehen
Chaos oder System?