Jeder von uns wäre gerne Tiger, aber viel öfter fühlen wir uns als Beute
Ich war die Beute meiner eigenen Verkäufer ...
1990 hatte ich mein eigenes großes Geschäft und ich hatte 3 Verkäufer. Ich war zwar der Chef, aber ich hatte praktisch nichts zu sagen. Das Sagen hatten die Verkäufer.
Verkaufen können und einen Verkauf führen, sind ganz andere Aufgaben. Ich musste schmerzlich eingestehen, dass ich nicht verkaufen konnte. Auch haben meine Verkäufer mir „beigebracht“, dass ich es nicht kann, und dass es ohne sie nicht gehen wird. Das ging dann so ein halbes Jahr dahin. Es kam die Weihnachtszeit, und meine Verkäufer beschlossen – alle drei – in den Weihnachtsurlaub zu gehen, weil ja sowieso zwischen Weihnachten und Neujahr keine Kunden kommen werden.
Da stand ich nun, keinen Verkäufer – kein Verkauf und kein Geld, weil ja vorher die Weihnachtsgelder fällig gewesen waren. Ahnung über den Verkauf hatte ich noch nicht. Ich hatte zwar das Geschäft aufgebaut, aber nicht den Verkauf gemeistert. Meine Lage war also äußerst „bescheiden „ – ich meine: schlecht.
Als ich so meine Lage überdachte kam doch wirklich ein Kunde ins Geschäft herein – ich hatte bis zu diesem Zeitpunkt noch nie etwas mit den Kunden zu tun gehabt. Wie das gegangen war, weiß ich heute nicht mehr, aber ich habe ihm das teuerste Stück im Laden zum vollen Preis verkauft. Aber nicht nur das, es kamen weitere Kunden, und ich habe ihnen was verkauft und das beste war, es waren die teuren Sachen die ich verkaufte. Ich hatte in der Woche zwischen Weihnachten und Neujahr 1990 rund Euro 30.000,– Umsatz gemacht. Ich war meine Geldsorgen mit einem Schlag los, und ich war gerettet.
Das gab eine Aufregung als meine Verkäufer aus dem Urlaub zurück kamen. Sie schauten mich skeptisch an, und verstanden die Welt nicht mehr.
Zu dieser Zeit habe ich eine Lektion gelernt: „Wer den Verkauf beherrscht, beherrscht den Laden!“
Dieser Erfolg hat mich sehr ermutigt und aufgebaut. Trotz des Erfolges war mir bewusst, dass meine Verkaufserfolge ein „Glücksfall“ waren, da ich eigentlich nicht wusste was ich tat.
Ich habe dann begonnen mich systematisch mit dem Verkauf zu beschäftigen. Ich habe „Die erfolgreichen Verkaufs-Abschlusstechniken“ von Les Dane gelesen, Verkaufsseminare besucht und mich weitergebildet.
Kennst Du die eine Sache mit der man beginnen muss, um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden?
Du hörst immer wieder über Abschlusstechniken, Gesprächsführung, „Wer fragt der führt“, „Kunst des Überzeugens“ und vom „richtigen Zeitpunkt“.
Die eine Sache die man zuerst lernen muss, ist das Kontaktieren. Leute haben Hemmungen Leute anzusprechen. Ich vermute das kommt von der guten alten „erfolgreichen“ Kindererziehung: „Sprich nicht mit Fremden“, „Warum redest Du mit dieser Person, kennst Du sie?“ – kommt Dir das bekannt vor?
Mit diesem Ballast wächst man auf, und dann soll man plötzlich aufgeschlossen und frei an Leute herangehen, und sie ansprechen.
Ich habe das Problem recht früh erkannt, und mir einen Hack, wie das zu knacken ist, ausgedacht.
Mit dieser Methode wird jeder zu einem guten Verkäufer ...
Mache folgende Übung: gehe auf die Straße und sprich 100 Leute an! Das ist eine Challange. Es ist ganz egal was Du sagst, frag die Leute nach der Zeit, nach dem Weg, nach irgend etwas – das ist ganz egal. Das Ziel ist „Leute ansprechen“.
Selbst abgebrühte Verkaufsprofis haben enorme Gewinne dabei. Die Kunst ist, es so lange zu machen, bis Du es leicht machen kannst. Wenn Du das machen kann, steigerst Du den Gradient. Du fragst die Leute nach etwas Spezifischem wie: „Hallo, was hältst Du von Verkäufern?“, oder „Hallo, lesen Sie gerne?“. Du wirst sehen, plötzlich sind die Leute mit Dir in Kommunikation, und werden nicht mehr aufhören mit Dir zu reden.
Ein wichtiger Punkt dabei ist, dass Du die Antwort mit einem „Danke“ oder „Sehr gut“ oder Ähnlichem, abschließend bestätigst. Das ist extrem wichtig!
Wenn Dir diese Übung unangenehm ist, dann um so besser, Du musst das so lange machen, bis es Dir nicht mehr unangenehm ist, sondern Du darüber heiter und fröhlich bist.
Funktioniert das auch beim Dating?
Vielleicht wartet sie nur darauf, dass Du sie ansprichst …
Ich weiß, das Thema Dating ist vielleicht für seriösen Verkauf nicht passend, aber lassen wir einmal die Konventionen beiseite, und schauen uns die Sache an. Ein Freund von mir, der schon über 35 Jahre alt ist, hat mich eines Tages darauf angesprochen, was er denn falsch mache, weil er keine „gescheite Frau“ findet. Ich habe mich dann an meine Übung mit dem Kontaktieren erinnert, und ihm gesagt, er solle in der nächsten Woche 100 Frauen kontaktieren.
Es hat ein halbes Jahr gedauert sich zu überwinden, aber dann …
Es hat mehr als ein halbes Jahr gedauert, bis er sich überwunden hatte, damit zu starten. Ich muss zugeben, ich habe ihm dabei geholfen. Ich bin mit ihm auf die Straße gegangen und habe ihn ermutigt. Ich konnte richtig sehen, wie er förmlich im Boden versunken ist, als es wirklich ernst wurde. Aber mit sanfter Gewalt, habe ich ihn dazu gebracht damit anzufangen. Anfänglich hat er die „Ungefährlichen und Omis“ angesprochen. Die „Schönheiten“ hat er tunlichst vermieden. Es war erstaunlich zu beobachten wie „schüchtern und zögerlich“ er auf die Damen zuging. Diese waren anfangs auch eher zurückweisend, aber siehe da, mit der Anzahl der Kontakte stieg auch seine Sicherheit. Nach zwei Stunden war er sogar schon etwas keck und übermütig. Am Schluss war es dann so, dass er eine Gruppe Mädchen angesprochen hatte, und diese dann eine geschlagene viertel Stunde unterhalten hat.
Kennst Du die Lektion die jeder lernen muss, der mit Leuten zu tun hat?
Die wichtigste Lektion, die Du mit Leuten lernen musst, ist: „Ablehnung tut nicht weh!“
Leute hassen Dich nicht, sie kennen Dich nicht.
Ablehnung ist nichts Persönliches, sondern ist meistens themenbezogen. In den seltensten Fällen lehnen einen Leute aus persönlicher Abneigung ab. Aber was immer deren Grund für ihre Abneigung ist, es kann Dir vollkommen egal sein. Es wird Dich nur in sehr sehr seltenen Umständen körperlich verletzen. Vielleicht gibt Dir einmal ein Mädchen eine Ohrfeige, weil Du zu frech bist. Aber jetzt einmal ganz ehrlich: „Nur wegen einer potentiellen Ohrfeige mit der Welt nicht in Kommunikation zu sein?“ Das scheint mir doch etwas zu vorsichtig.
Diese eine Sache darfst Du niemals machen ...
Lasse keine Zeit zwischen der Entscheidung und der Aktion vergehen.
Hast Du auch eine „Stimme“ in Deinem Kopf, die Dir Zweifel einredet?
Ich denke ich lass es lieber sein
Viele Menschen wollen etwas machen, und versinken dann durch übermäßigen „Selftalk“ in Erstarrung. Wie oft hast Du gehört, dass Du Dein Ding durchziehen sollst, denk nicht lange nach – mache es einfach. Ja das stimmt. Das ist jetzt keine Aufforderung Unsinn zu machen, sondern eine Aufforderung Deine Sache zu machen. Wenn Du Dich entschlossen hast die Übung zu machen, dann mache sie schnell, und denke nicht viel darüber nach. Was soll Dir schon passieren? Dirk Kreuter hat einen geilen Spruch: „Keinen Kontakt hast Du schon!“. Also kann es eigentlich nur noch besser werden.
Wieso Erfolg oder Misserfolg kein Erfolgskriterium sind ...
Interessanterweise spielt es keine Rolle, ob Du damit erfolgreich bist oder lauter Absagen bekommst. Es geht darum, diesen Widerstand und diese eigene Abneigung zu überwinden. Wenn Du diesen Widerstand bezwungen hast, kannst Du an der Verbesserung Deines Gespräches arbeiten. Das verbesserst Du so lange, bis Du damit Erfolg hast. Aber eines kannst Du dann schon: „Kontaktieren“.
Was ist das Gegenteil von Erfolg?
Auf die Frage, was das Gegenteil von Erfolg ist, wird jeder sofort antworten: „Misserfolg“ – ist ja klar und logisch. Nein, das ist es nicht – Misserfolg ist nicht das Gegenteil von Erfolg. Erfolg versteht man nur, wenn man Ziele versteht. Man nimmt sich etwas vor, und man erreicht es dann. Du willst auf den Berg, und steigst auf den Berg, und bist dann oben – das ist Erfolg. Es gibt eine Idee „ich will das erreichen“ und dann folgt das Erreichen. Alles klar? Jetzt kann es sein, dass man auf den Berg will, aber am halben Weg wegen Erschöpfung umkehren muss. Das ist ein Misserfolg. Wenn man jetzt aufgibt, ist man erledigt. Und das ist das Gegenteil von Erfolg: „zu früh aufgegeben oder zu früh aufgehört“ man ist am Weg, und hat dann beschlossen aufzugeben. Verstehst Du das?
Wenn die Leute Dich nicht für verrückt halten, dann stimmt etwas mit Dir nicht.
Wie heißt es so oft? – „Gewinner geben niemals auf“. Stell Dir einmal vor Du willst etwas, und Du hörst nicht auf es zu verfolgen, bis Du es hast. Vielleicht denken die Leute Du bist verrückt, oder hast einen Knall. Ja, das stimmt vielleicht. Aber besser von diesen Leuten die schon aufgegeben haben, als verrückt abgestempelt zu werden und erfolgreich sein, als ein akzeptierter Verlierer.
Schlechte Zukunftsaussichten ...
Leute haben Verlierer gerne, weil diese dann nicht machtvoll und einflussreich sind – und diese sind auch leichter zu kontrollieren und zu dominieren. Das sind meiner Meinung nach schlechte Aussichten.
Aber Du hast ja jetzt eine Alternative …
P.S. "be ruthles in your actions, but kind in your tone"
Stay In Control With This Simple Approach...
Posted by Matthew Hussey on Freitag, 15. September 2017
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