1. Das falsche Produkt aussuchen
Du musst Deine Zielgruppe kennen. Leider ist es so, dass Du Deiner Zielgruppe nicht das geben kannst was sie braucht, sondern was sie will. Daher gilt: „Finde das Interesse Deiner Zielgruppe.“
Viele Leute verkaufen Produkte von denen sie selbst persönlich überzeugt sind. Das ist auch richtig so, denn persönliche Integrität ist extrem wichtig. Es ist aber wichtig eine klare Auswertung vorzunehmen, was der Markt annehmen will. Ein Produkt ist nichts wert, wenn es nicht verkauft wird. Das falsche Produkt kann sich als totale Barriere auf Ihrem Weg zum Erfolg erweisen.
Es ist nicht immer so, dass man ein schlechter Verkäufer ist, vielleicht hast Du einfach das falsche Produkt.
Du musst sicherstellen, dass es für Dein Produkt einen Markt gibt.
Das gilt nicht nur für den Offline-Verkauf sondern auch für Online-Marketing.
2. Unvorbereitet in das Verkaufsgespräch gehen
Das ist einer der häufigsten Fehler. Das kommt daher, dass man seine Hausaufgaben oder Vorbereitung nicht macht. Beim Künstler auf der Bühhne sieht es so aus, als würde er seine Darbietung leicht und vollkommmen aus dem Stehgreif machen. Das stimmt aber nicht, er hat jedes Detail geprobt und geübt bis er es im Schlaf konnte.
Beim Verkaufsgespräch ist es genauso. Du musst die Präsentation und das Verkaufsgespräch im Schlaf können. Du musst für jeden Einwand die richtige Antwort kennen und einsetzen können. – Was man alles muss – leider –
3. Eine zu breite Zielgruppe ansprechen
Als ich noch das Klaviergeschäft hatte, war ich stolz darauf sagen zu können, das meine Zielgruppe „jeder“ ist. Die hereinkommenden Kunden schienen das zu beweisen, weil sie total unterschiedlich waren. Das hatte zur folge, dass ich eine extrem breite Werbung gefahren bin, die teuer, unklar und unverständlich war. Das alles aus dem Versuch für jeden verständlich zu sein.
Unter diesen Umständer machst Du einen Spagat im Marketing und der Werbung für ein Produkt, das sowohl Fußballer, Maler und Rechtsanwälte gleichzeitig anspricht.
Heute weiss ich, dass man seine Zielgruppe sehr spitz aussucht, alles über diese herausfinden und eine klare Ansprache für diese Zielgruppe machen macht. Das ist total wichtig um im Verkauf erfolgreich zu sein.
4. Nicht genügend Möglichkeiten anbieten
Leuten wollen auswählen und Entscheidungen treffen. Leider ist es auch so, dass Kunden, wenn Sie zu viele Möglichkeiten sehen sich auch nicht entscheiden können.
Um zu verhindern, dass der Kunde sich nicht zwischen zwei Dingen entscheiden kann bietest Du nicht zwei relativ gleiche Dinge an. Biete stattdessen eine hochwertigere Lösung an und verkaufe dem Kunden die Preisdifferenz.
Das funktioniert erstaunlich gut. Habe immer genügend Möglichkeiten parat und mache Deinem Kunden den Mehrwert klar.
5. Beim ersten Nein oder bei Absage, aufgeben
Vielleicht ist das politisch nicht korrekt aber wenn Sie eine Frau oder einen Mann ansprechen (für ein Date), kann es sein, dass nicht gleich ein Ja kommt.
Warum geben Leute so schnell auf wenn Sie ein Nein bekommen?
Der Grund ist meiner Meinung nach, weil Sie nicht ausgearbeitet haben was sie nach einem „Nein“ machen sollen.
Im Onlinemarketing ist die Zahl sieben bedeutsam. Es braucht 7 Kontakte bis die Person kauft. Ich habe einmal eine Studie gemacht und dabei festgestellt, dass 80% aller Verkäufer nach einem Nein aufgeben und keine weiteren Versuche unternehmen.
Übung: Arbeite Dir 20 Szenarien aus wie Du mit einem Nein umgehen wirst.
Hier findest Du noch einen passenden Artikel der speziell Absagen behandelt.