Seit ich Online-Marketing mache, läuft mein Laden viel besser.
Was - so einfach ist das erklärt?
Online-Marketing ist ein alternativer Vertriebsweg – damit ist alles gesagt. Alles klar?
Im Online-Marketing versuchst Du über die Distanz, dass Leute etwas tun, was Du von Ihnen möchtest das sie tun sollen. In unserem Fall möchtest Du, dass Leute etwas von Dir kaufen.
Das Schlüsselwort in diesem Zusammenhang ist „über die Distanz„.
Merke Dir folgendes: „Was keiner sucht, verkauft sich nicht.“ Wenn es für Dein Produkt keine Nachfrage, sprich Markt, gibt, wirst Du nichts verkaufen.
Nachfrage oder auf englisch „Demand“, drückt aus, dass Leute es wollen und auch die Möglichkeit (sprich Geld oder Kaufkraft) haben es zu erwerben.
Online-Marketing funktioniert über Reichweite (wie viele Leute Du erreichst) und Conversion (Umwandlung vom Interessenten zum zahlenden Kunden oder zumindest hat er die Email-Adresse da gelassen).
CAC – customer aquistion costs (Kosten um einen Kunden zu bekommen) müssen geringer sein als Dein CLV – customer livetime value (Kundenertragswert in seiner Lebenszeit). Du musst aber darauf achte, es geht nicht um Umsatz sondern um den Deckungsbeitrag den Du mit dem Kunden erwirtschaftest. Die Formel ist Marge x Umsatz ist Gewinn. Also der Gewinn pro Kunde muss höher sein als die Kosten die Du ausgiebst (PPC) um den Kunden zu bekommen. Im Offline-Geschäft haben wir immer von Werbekosten gesprochen.
Wenn Du den CLV erhöhst, machst Du mehr Gewinn – logisch. Das erreicht man in dem man seinen bestehenden Kunden mehrere Produkte verkauft. Das sind Aktionen und Anlässe (Weihnachten, Schulanfang oder auch Valentinstag). Weiter unten in diesem Beitrag gibt es noch ein Video zum CLV von Jeremy Feyh.
Der Schwerpunkt beim Online-Marketing liegt auf erzielen von Reichweite und Optimieren der Conversion. Es macht keinen Sinn wenn Du viele Leute auf Deiner Webseite hast, wenn Sie sich nicht eintragen oder etwas kaufen.
Somit lässt sich Online-Marketing ganz leicht verstehen. Du hast ein Produkt das Dich 10 Euro kostet. Du verkaufst es um 20,– und der Deckungsbeitrag ist 10,–. Nun verkaufst Du es 100 mal. Es bleiben Dir Euro 1.000,– über. Diese 1.000,– sind Dein Deckungsbeitrag. Für den Traffic hast Du Euro 360,– ausgegeben. Also ist Dein Erfolg Euro 640,–. Wenn Du das mal erreicht hast, erhöhst Du die Ausgaben für den Traffic auf 720,– und wenn es optimal läuft, machst Du nun Euro 1.280,– Gewinn. Und so funktioniert das Ganze.
Jetzt verstehst Du vielleicht warum es um Reichweite und Conversion geht. Wenn Du diese beiden Komponenten unter Kontrolle hasst, verdienst Du. Wie man Conversion erreicht wird anderer Orts erklärt aber soviel vorab: Conversion besteht aus einen unschlagbaren Angebot, das für die Zielgruppe attraktiv ist weil sie es will, und einem funktionierenden Kaufabwicklungs-Prozess.
Man nennt das ein Arbitrage-Geschäft. Du investierst einen Werbeeuro und bekommst 2 Euro zurück. Das erreichst Du mit Online-Marketing. Das ist ganz anders als bei einer Spekulation, wo Du Geld in einen Markt investierst und hoffst, dass die Preise steigen und Du mit dieser Preissteigerung, Gewinn machst.
Vielleicht hilft Dir diese Erklärung mehr?
Was ist wichtiger? Das Marketing oder das Produkt?
Said Shiripour bringt es in diesem Interview auf den Punkt: „egal ob Dein Produkt schlecht oder gut ist, wenn Du es nicht vermarktest und bewirbst, wird es nicht verkauft. In beiden Situationen machst Du keinen Gewinn“. Umgekehrt was wird passieren, wenn Du ein super Produkt hast aber kein Marketing und keine Werbung machst, aber Dein Mitbewerber macht gutes Marketing obwohl sein Produkt viel schlechter ist als Deines? Wer wird mehr Geschäft machen? … Ich denke Du verstehst das jetzt.
Du findest heraus wer ist Deine Zielgruppe, wie kann ich sie ansprechen, woher kommen sei und was kostet es mich, dass sie überhaupt kommen. Was kostet mich ein Kunde (Customer Aquisition Costs CAC) und wie viel gibt er bei mir aus (CLV Customer Livetime Value). Deine erste Aktion ist, dass die Leute bei Online auf Deinen Webseite kommen und bei Offline, dass sie in den Laden kommen. Dein Fokus liegt noch nicht so sehr auf dem Produkt. Das Produkt entwickelst Du oder verbesserts Du je nach Kundenresonanz.
Konzentriere Dich zuerst hauptsächlich auf Dein Marketing und lass Deine Kunden Dein Produkt entwickeln.
Du orientierst Dich danach was deine Zielgruppe will. Siehe dazu auch den Beitrag: „der schlimmste Fehler im Online-Marketing„. Du optimierst das Produkt oder die Dienstleistung nach dem Feedback Deiner Kunden. Du lässt die Kunden entscheiden was gut ist und was sie wollen. Wenn Du ein Offline-Geschäft hast, machst Du mit dieser Aktion bereits Umsatz und verdienst schon Geld. Bei Online ist es etwas anders.
Im Online-Marketing ist es sogar einfacher herauszufinden was der Kunde will. Du machst von Deinem Angebot mehrere Variationen und schaust dann welches besser convertiert oder welches die besseren Eintragungsraten bringt. Diese Variation verwendest Du dann.
Marketing bedeutet mehr Umsatz und mehr Geschäft. Wenn Du keine Leads sammelst wirst Du am Ende nichts verkaufen.
Wenn Die Leute auf Deine Webseite kommen, ist es wichtig, dass diese Seite optimiert ist – das sie verkauft – Stichwort „Conversion“. Zur Wiederholdung: „Conversion ist der Vorgang aus einem Interessenten einen Kunden zu machen“.
Was ist ein Kunde eigentlich wert?
Der CLV – Customer Livetime Value oder auch Kundenwert ist jener Geldbetrag, den ein Kunde im laufe der Zeit bei Dir ausgibt. Genauer eigentlich, der Wert ist die Summe der Einnahmen in einer Zeitspanne abzüglich der Produktionskosten oder Wareneinsatz. Du addierst alle Umsätze aller Kunden die Du in einer bestimmten Zeitspanne bekommen hast zusammen und dividierst diese Summe durch die Anzahl der Kunden aus dieser Zeitspanne. Von dieser Summe ziehst Du die Gestehungskosten ab und dann hast Du den Deckungsbeitrag je Kunde (CLV).
Solange Dein CLV höher ist als Deine Werbungskosten (CAC Customer Aquisition Costs siehe oben) bist Du profitabel. Den CLV steigerst Du durch Verkaufsaktionen. Das sind Aktionen wo Du Deinen bestehenden Kunden weitere Produkte verkaufst. Du servierst Deinen durstigen Kunden ein Glas Wasser nach dem anderen.
Warum mache ich Verlust?
Dieser Beitrag fängt gleich dynamisch mit einem Zungenbrecher an. Jeremy Feyh sagt: „Die Customer Aquisition Costs müssen kleiner sein als der Customer Livetime Value, sonst machst Du … Verlust.
CAC sind die Kosten die Du hast um einen Kunden auf Deine Seite zu bekommen. Auch SEO sind Kosten auch wenn es so scheint als wenn es kostenlos ist. Die Kosten haben verschiedene Namen so z.B.: CAC oder Cost Per Order (CPO) aber auch Cost Per Click (CPC).
Um langfristig profitabel zu sein, braucht es das Instrument des Aktionsumsatzes. Du machst mehr Umsatz einerseits durch Innovation (etwas Neues), Angebote (Vergünstigungen und Rabatte) und Aktionen (Oster- oder Weihnachtskation).
Mit dieser geballten Ladung an Informationen hast Du nun die Grundlagen was Online-Marketing ist und worauf es ankommt. Arbeite Dir mehrere Beispiele aus, werte ein paar Online-Angebote nach diesen Informationen aus, bis Du den AHA-Effekt hast.
[…] sehr vereinfacht aber es gibt Dir eine Orientierung. Wenn Du es genauer Wissen möchtest, dann schau Dich hier um da gibt es mehr Erklärung […]
Hallo Friedrich,
danke für deinen Crashkurs und das Zusammentragen der guten Videos. Genau das habe ich gerade gebraucht, um mich mit dem Thema ein bisserl vertraut zu machen.
Nochmals vielen Dank und liebe Grüße
Sandra